Als B2B-marketeer kan het een behoorlijk lastige taak zijn om leads binnen te halen. De B2B-doelgroep is bedachtzaam en minder happig op traditionele marketing middelen zoals advertenties of commercials. Daarnaast mag je sinds de komst van de AVG niet meer zomaar iedereen benaderen met bijvoorbeeld cold calling. Hoe haal je als B2B-bedrijf dan wel leads binnen? Ga aan de slag met Inbound Marketing!
B2C Marketing vs. B2B Marketing
De consumentenwereld gaat snel en de concurrentie op internet is moordend. Business-to-consumer bedrijven moeten altijd en overal zichtbaar zijn om de klant te overtuigen een aankoop te doen. Neem online kledingwinkels als Zalando die je vaak blijven achtervolgen met remarketing wanneer je hun site bezocht hebt. Op die marketing zit je niet altijd te wachten.
Bij Business-to-Business werkt dat anders. Vaak zijn de kosten voor een dienst of product hoog, waardoor beslissingstrajecten langzaam verlopen. Er is geen sprake van een impulsieve aankoop. Bedrijven bereik je dus niet zomaar door ze te spammen met traditionele push marketing, en cold calling is door de nieuwe wetgeving zelfs verleden tijd. Wanneer een bedrijf iets nodig heeft, gaan ze zelf op zoek naar informatie die ze op dat moment interessant vinden. En dat is nou precies de reden waarom je als B2B bedrijf met Inbound Marketing aan de slag moet.
Inbound Marketing voor B2B-bedrijven
Want hoe bereik je nou de decision maker binnen een organisatie? Niet. Laat ze op zoek gaan naar jóu. De Inbound Marketing gedachte is erop gebaseerd dat jij waardevolle content creëert zodat je (potentiële) klant deze vindt op het moment dat hij er behoefte aan heeft. Inbound Marketing is een strategie van bouwen: Hoe meer (relevante) content je creëert, hoe beter vindbaar je bent. Als B2B-bedrijf moet je dus een lange adem hebben en niet verwachten dat de leads direct voor de deur staan bij het creëren van 6 blogs. Maar, als je campagnes eenmaal lopen en de juiste doelgroep bereiken, dan komt de leadstroom op gang.
Wil jij weten hoe Inbound Marketing jouw B2B-organisatie kan helpen? Download dan de whitepaper 'Inbound Marketing'.
Aan de slag met Inbound Marketing in 7 stappen
Oké, stel: je ziet zo’n Inbound Marketing strategie wel zitten voor jouw B2B-organisatie. Hoe ga je aan de slag? Er zijn verschillende stappen die je doorloopt voordat je je eerste Inbound campagne opstart:
1. Neem je doelgroep onder de loep en stel buyer persona's samen
Wie is je ideale klant? Wie wil je bereiken met je content? Door het opstellen van klantprofielen (buyer persona’s) weet je precies voor wie je content creëert.
2. Breng de buyers journey in kaart
Nu je buyer persona’s hebt vastgesteld, kun je de buyers journey in kaart brengen. Je klant kan zich namelijk in verschillende fases van een aankoopproces bevinden:
- Awareness (de oriënterende fase)
Wat is het probleem of de uitdaging van je buyer persona? - Consideration (de bewustwordingsfase)
Wat is de oplossing voor het probleem van je buyer persona? - Decision (de beslissingsfase)
Wat kun jij bieden om het probleem van je buyer persona op te lossen?
3. Bedenk een campagne
Bedenk een campagne rondom een bepaalde dienst of product. Welk probleem kun jij met jouw product of dienst oplossen voor je buyer persona? Wat is het doel dat je wil bereiken met je campagne?
Een contentmapping-sessie is hierbij een goed hulpmiddel. Ga met een aantal mensen van verschillende afdelingen binnen je bedrijf samenzitten om zo tot relevante input voor je campagne te komen.
4. Creëer content voor iedere fase van de buyers journey
Om je potentiële klanten te bereiken, dien je content te creëren voor elk van deze fases. Dat kan bijvoorbeeld door middel van blogs en pagina’s welke je weer uitdraagt via bijvoorbeeld Social Media.
5. Haal leads binnen met een content offer
Als je bezoekers binnenhaalt op je website met door jou geschreven content zoals blogs, wil je van deze bezoekers leads maken. Dat kan door bijvoorbeeld content offers te koppelen die een waardevolle toevoeging zijn op een door jouw geschreven blog.
Voorbeeld: Je plaatst een call-to-action op een blog die doorverwijst naar een whitepaper met waardevolle informatie voor jouw doelgroep in de awareness fase. Bezoekers laten voordat ze de whitepaper downloaden hun gegevens achter en worden zo een lead.
6. Van je leads klanten maken
Met behulp van marketing automation kun je ervoor zorgen dat je leads ook daadwerkelijk klant worden. Wanneer ze bijvoorbeeld een whitepaper hebben gedownload, neem je ze verder mee in de buyers journey door ze een content offer aan te bieden dat gericht is op de consideration fase. Wanneer ze ook deze hebben gedownload, weet je dat er interesse is en kun je ze een aanbieding doen voor bijvoorbeeld een demo of een adviesgesprek.
7. Oude campagnes optimaliseren en nieuwe campagnes produceren
Wanneer je campagnes lopen, zie je waarmee je wel bezoekers en leads trekt, en waarmee niet. Je kunt je campagnes blijven optimaliseren. Daarnaast kun je met nieuwe campagnes inhaken op andere problemen van je buyer persona, of op een compleet nieuwe buyer persona.
Conclusie
Als B2B-bedrijf bereik je je klanten niet met push-marketing, maar moet je je klanten op zoek laten gaan naar jou. Op die manier trek je de meest waardevolle bezoekers die uiteindelijk meer potentie hebben om klant te worden. Inbound Marketing is hiervoor de oplossing. Wil jij weten hoe Inbound Marketing jouw B2B-organisatie kan helpen? Download dan de whitepaper 'Inbound Marketing' of 'Marketing Automation' of vraagt direct informatie aan.
