Weet je al wat inbound marketing en marketing automation betekenen? Zo ja, dan ben je geen leek meer en daarom klaar voor het volgende onderdeel: lead nurturing. Want wat houdt dat in, je leads voeden? En ook belangrijk: hoe werkt lead nurturing volgens de inbound methode? Je leest het in deze derde blog van de serie ‘Heuvel Marketing legt uit’.
Waarom voeden
Zoals je kon lezen in deze blog, draait inbound marketing om het aantrekken van de juiste klanten. Dit doe je door relevante content voor ze te schrijven. Leesvoer dus. Door je klanten op de juiste momenten de juiste informatie voor te schotelen, presenteer jij jouw bedrijf als hun ideale partner, leverancier of problemenoplosser. Maar wat zijn de juiste momenten en wat is de juiste content? Daarover nadenken, dát is nadenken over lead nurturing. Eigenlijk betekent lead nurturing dus niets anders dan een uitgebalanceerd gangenmenu samenstellen voor je favoriete klant. Een menu waarin de gangen elkaar rustig opvolgen, zodat de klant zich niet overeet maar ook niet vergeet dat hij aan tafel zit.
Het driegangenmenu
Hubspot, onze marketingsoftware partner, onderscheidt drie stadia waarin klanten gevoed kunnen worden:
- Awareness- de klant is zich nog niet helemaal bewust van zijn probleem
- Consideration- de klant kent zijn probleem en zoekt naar een oplossing
- Decision- de klant selecteert het bedrijf dat zijn probleem gaat oplossen
Meestal doorloopt de klant de stadia in bovenstaande volgorde. Je zou awareness dus kunnen vergelijken met het voorgerecht, consideration met het hoofdgerecht en decision met het toetje. Net zoals bij een gangendiner is niet iedere vorm van content geschikt voor elke fase. Je wilt je potentiële klant eerst bewust maken van zijn probleem. Dat doe je niet door met de deur in huis te vallen en te ratelen over jouw geweldige product. Nee, net zoals bij een gangendiner bouw je jouw lead nurturing op. Je serveert toch ook geen crème brûlée als voorafje?
Wat eten we vandaag?
Goed. Er moet dus leesvoer op tafel komen. Leesvoer dat niet alleen overheerlijk is en lekker wegleest, maar ook past bij de eter en op het goede tijdstip wordt geserveerd. Omdat niet iedereen heeft gestudeerd bij Le Cordon Bleu van de inbound marketing, heb ik een voorbeeld menu voor je samengesteld. Zie het als een vuistregel die je als uitgangspunt kunt gebruiken bij je eerstvolgende campagne.
- Voorafje (awareness) Een serie blogs met bijbehorende white paper, vers van de pers
- Hoofdgerecht (consideration) Een case study over een klant, of een video over een succesverhaal. Bijgerecht: jullie top 5 blogs
- Dessert (decision) Een rondleiding door jullie bedrijf, een gesprek met een van jullie adviseurs, of een sample van jullie nieuwe product
Automatische bezorgdienst
Lead nurturing klinkt misschien als een goed idee; de kans is klein dat jij tijd hebt om voor iedere klant de keuken in de te duiken. Gelukkig leven we in 2016 en is een bezorgdienst een prima optie. Dat wil zeggen dat jij de aanlevering van je leesvoer gemakkelijk kunt automatiseren. Je bereidt de contentmaaltijden in Hubspot en laat ze bezorgen op tijdstippen die jouw potentiële klanten uitkomen. Het enige wat jij hoeft te doen, is goede content schrijven en Hubspot instructies geven over de bezorgtijden. Zo zet je al je contentgerechten klaar in een treintje en levert Hubspot alles aan bij je potentiële klanten. Zo’n treintje ziet er bijvoorbeeld zo uit:
- Een potentiële klant zoekt naar goed leesvoer. Hij komt via Google uit bij jouw restaurant (ehm website) en leest je blog
- Hubspot biedt hem een van jouw white papers aan, hiervoor laat de potentiële klant zijn gegevens achter
- Een aantal dagen later stuurt Hubspot de potentiële klant het hoofdgerecht, met eventueel een aantal bijgerechten
- Als de potentiële klant niet onder de indruk is, stopt hij met lezen. Hubspot dringt niet aan en wacht met het toetje.
- Als de potentiële klant zijn bord wél leegeet (dat kan een week duren maar ook gerust een paar maanden), dient Hubspot het toetje op
- Is de potentiële klant tevreden? Dan eet hij ook het toetje en kan je hem vragen om vaste klant te worden.
Kookvrees?
Heb je nog nooit gekookt? Of heb je nog geen ervaring met bezorgdiensten? Dat hoeft helemaal geen probleem te zijn. Je hoeft niet direct een miljoenenrestaurant te zijn om aan de slag te gaan met lead nurturing. Denk aan die noodlestand in Singapore die laatst een Michelinster kreeg! Begin dus klein en bouw je strategie daarna uit. Wij helpen je daar trouwens graag mee. Als modern marketingbureau kunnen we niet alleen erg lekker koken; we zijn ook uitstekende restaurantmanagers.