De 5 bouwstenen voor een succesvolle B2B website

Veel B2B-marketeers lijken nog steeds veel vertrouwen te hebben in "traditionele" marketingmethoden om interessante salesleads te genereren voor hun salesteam. 

Enkele voorbeelden daarvan zijn: plaatsen van advertenties in vakbladen, uitvoeren van direct mailings, telemarketing-campagnes en een mooi aangeklede stand op een vakbeurs. 

Bovengenoemde activiteiten kunnen een behoorlijk deel van het marketingbudget opslokken, terwijl het marketingkanaal bij uitstek voor het duurzaam genereren van salesleads een stuk minder aandacht (budget) krijgt: de B2B-website.

In dit artikel wil ik 5 bouwstenen op een rijtje zetten, waarmee van iedere B2B-website een duurzame leadgeneratie machine gemaakt kan worden.

Bouwsteen 1: Relevante content

Zorg ervoor dat je website informatie bevat die relevant is voor je ideale klant. Breng in kaart met welke zakelijke uitdagingen jullie ideale klant te maken heeft en schrijf er over in de vorm van blogartikelen of uitgebreidere kennisdocumenten zoals e-books en whitepapers. Houd hierbij ook rekening met de "buyer journey" van je potentiële klant en schrijf content voor iedere fase van deze buyer journey.

Bouwsteen 2: Minimaal 1 conversiepad

Wanneer je potentiële klant de informatie op jullie website waardevol vindt, is deze best bereid om hiervoor enkele contactgegevens in te vullen, zoals naam, e-mailadres en de organisatie, waarvoor hij of zij werkzaam is.

Zorg er dan ook voor, dat je minimaal één conversiepad op je website bouwt. Een conversiepad is de combinatie van:

• een call-to-action-button ("klik op de knop voor deze whitepaper") ,
• een landingpagina ("vul hier je gegevens in") en
• een bedankpagina.
  
  

Bouwsteen 3: Lead management systeem

Omdat de aankoopcyclus in B2B-marketing doorgaans een stuk complexer en langduriger verloopt dan in een B2C-omgeving, zullen lang niet alle binnengekomen leads in de regel een match vormen met jullie ideale klantprofiel.

Daarom is het van belang om een lead management systeem in te richten, waarmee:

1. je de binnengekomen leads kunt kwalificeren aan de hand van uniforme criteria, bij voorkeur samengesteld in overleg met je collega's van sales
2. de interessante binnengekomen leads kunt opvolgen met relevante aanvullende informatie (lead nurturing)
   
   

Bouwsteen 4: Demand generation: inbound en outbound

Zodra bovengenoemde bouwstenen goed zijn ingericht, heeft het pas zin om tijd, geld en energie te steken in het verkrijgen van meer verkeer naar jullie website.

Hiervoor kun je inbound marketing tactieken inzetten zoals bloggen, social media participatie en zoekmachine-optimalisatie, aangevuld met outbound marketing tactieken zoals search engine advertising, e-mailmarketing en display advertising.

Bouwsteen 5: Marketing automation

Om repeterende taken te kunnen automatiseren en om het overzicht te kunnen behouden over het rendement van alle bovengenoemde activiteiten is het noodzakelijk om te beschikken over deugdelijke marketing software.  

Door deze software goed en op een logische manier in te richten, bespaar je jezelf veel tijd en ben je in staat om op ieder gewenst moment sluitende rapportages aan te leveren over je lead generatie programma. En daarmee de meerwaarde van jouw marketing-activiteiten voor de onderneming!