Als B2B professional ben je voortdurend op zoek naar bruikbare hulpmiddelen die je kunnen helpen om je moderne marketing strategie te optimaliseren.
Een goed voorbeeld daarvan vind ik het 'Revenue Cycle Model'.
Deze functie binnen het Marketo platform helpt je bij het bepalen en inrichten van een lead management systeem dat volledig is afgestemd op jullie huidige of ideale verkoopproces.
In dit artikel laat ik zien wat het Revenue Cycle Model inhoudt en wat het kan betekenen voor het optimaliseren van je moderne marketing strategie.
Op de website van Marketo wordt de Revenue Cycle Modeler als volgt beschreven:
"By mapping the buyer’s journey and defining the stages of your company's revenue cycle, you create a foundation for marketing analysis and forecasting.
With the Revenue Cycle Modeler, you can:
- Define a detailed revenue process and monitor how potential customers move through the cycle
- Establish a clear set of rules governing how customers transition from one stage to the next
- Assign Service Level Agreements to send alerts and trigger campaigns when leads go stale"
Hieronder licht ik de verschillende fasen per onderdeel kort toe:
Anonymous contact
In deze fase zitten de contacten die nog onbekend zijn, maar waarvan al wel (websitebezoek-)gegevens bekend zijn omdat ze jullie website bezocht hebben.
Known contact
In deze fase zitten de contacten waarvan bij jullie organisatie minimaal enkele relevante gegevens bekend zijn, zoals naam, bedrijfsnaam, functietitel en e-mailadres.
Marketing Qualified Lead
In deze fase zitten de contacten die voldoen aan een binnen jullie organisatie overeengekomen lead score die bij voorkeur is samengesteld uit zowel gedrags- als demografische componenten. In dit artikel over lead scoring wordt deze manier van leads kwalificeren verder uitgelegd.
Ook is in dit voorbeeld een maximale tijdsduur ingesteld (zes maanden) waarin Marketing Qualified Leads naar de volgende fase moeten overgaan. Als dit niet binnen deze tijdsperiode gebeurt, zullen ze automatisch naar de 'recycle bin' gestuurd worden.
Sales Accepted Lead
In deze fase van het model zitten de leads die door de verkoopafdeling zijn geaccepteerd. Het eerste verkoopgesprek vindt zo spoedig mogelijk plaats.
Ook hier is een maximale tijdsduur ingesteld: als een Sales Accepted Lead niet binnen 30 dagen wordt geconverteerd naar een verkoopkans in het CRM ('Opportunity'), dan wordt deze automatisch teruggestuurd naar de 'recycle bin'.
Opportunity
In deze fase van het model zitten de leads waarmee de verkoopafdeling actief in gesprek is met als doel een order binnen te halen.
Deze fase kent twee mogelijke uitkomsten: of de order wordt getekend, dus fase 'Won', of de order gaat niet door, fase 'Lost'.
Van eenvoudig naar complex
Zoals eerder geschreven is bovenstaande slechts een eenvoudige uitwerking van een lead management model. Er zijn ook complexere configuraties mogelijk. Zo kun je in het Revenue Cycle Model bijvoorbeeld ook fasen inrichten waarin leads automatisch naar je telemarketingbureau en/of verkoop binnendienst gestuurd worden op basis van vooraf overeengekomen criteria.
