Deze week staat Vet Digital volledig in het teken van HubSpot Inbound 2021, hét digitale event met alle laatste trends binnen Inbound Marketing, Inbound Sales en Service. In deze blog lees je de highlights van de sessie: ‘Hoe B2B merken groeien’.
Veel bedrijven hebben een probleem met merkbekendheid. Ja, ook de grote bedrijven die iedereen lijkt te kennen. Merkbekendheid gaat namelijk verder dan puur het herkennen van een merknaam. Je wil dat jouw koper ook weet wat jouw merk te bieden heeft, en aan jouw merk denkt wanneer hij op zoek is naar jouw type product of oplossing. Dit noemen we ‘mentale beschikbaarheid’. Oftewel: als jij IT-software levert, wil je dat een potentiële koper aan jouw merk denkt wanneer hij op zoek is naar een nieuwe IT-oplossing.
Het vergroten van deze mentale beschikbaarheid van het merk is een belangrijk doel in B2B marketing.
De 95-5 regel
Deze regel stelt dat 95% van de B2B klanten (nog) niet in de markt zijn voor een product of dienst. Moet je deze groep dan links laten liggen en je alleen focussen op de 5% die wel actief op zoek zijn? Om je merk te laten groeien moet je deze latente kopers juist nú bereiken met jouw marketinguitingen, zodat jouw merk top of mind is wanneer ze wél klaar zijn voor jouw product of dienst.
Wist je dat een klant vaak maar 2 merken overweegt voor hij een aankoop doet? Als jouw merk nog onbekend is voor een koper, is de kans klein dat jij overwogen, laat staan gekozen wordt.
Mythe ontkracht: B2B Brand Rejection is een groot probleem
Als een potentiële koper aan jouw merk denkt, kan hij dat op een positieve of negatieve manier doen. Volgens het LinkedIn B2B instituut denkt 71% van de marketeers dat kopers’ perceptie over een merk belangrijker is voor groei dan merkbekendheid. Het daadwerkelijk afwijzen van een merk komt echter maar weinig voor. De realiteit is dat kopers vaak juist helemaal niet aan je denken!
Het grotere probleem voor marketeers is dan ook vaak dat kopers hun merk niet kennen. Oftewel: maak je niet te druk om de perceptie van je merk, maar focus vooral op het vergroten van je merkbekendheid.
In de onderstaande figuur zie je als voorbeeld het percentage B2B kopers dat Britse banken niet kent, en het percentage B2B kopers dat Britse banken afwijst. Zoals je ziet is voor deze banken merkbekendheid een stuk groter probleem, dan hun merkperceptie.
Zijn grote merken dan onverslaanbaar?
De concurrentie van bedrijven bestaat vaak uit de grootste merken in de markt. Simpelweg omdat deze merken top of mind zijn. Dit wordt ook wel uitgelegd als Mind share equals market share.
Hebben grote merken dus een voordeel? Ja. Maar je kan als kleiner merk wel de aandacht van kopers voor je winnen. Hierover twee tips:
Focus in al je marketinguitingen op sterke branding. Zorg overal voor consistente en herkenbare merkuitingen.
Kies voor een tegenovergestelde positionering ten opzichte van je grote concurrent. Zo kan je top of mind worden voor jouw unieke product of dienst. Netflix is hier een goed voorbeeld van. Waar bekende TV-zenders een grote concurrent voor hen waren, koos Netflix een totaal andere positionering. TV-shows kon je alleen op vaste momenten bekijken met tussendoor veel reclames. Netflix koos voor een on-demand positionering: kijken wanneer je wil, zonder reclames.
Klant loyaliteit vs. acquisitie
Hoewel een goede klantervaring en klantretentie erg belangrijk zijn voor het succes van een organisatie, is de acquisitie van nieuwe klanten essentieel voor groei.
Een goede marktpenetratie heeft daarnaast nog twee voordelen:
- Een hoge marktpenetratie zorgt voor meer klantloyaliteit
- Een hoge marktpenetratie zorgt voor een positievere merkperceptie.
Take-aways
Wil je jouw merk laten groeien? Daarvoor is jouw merkbekendheid en de mentale beschikbaarheid van je merk enorm belangrijk. Hoe verbeter je deze? Maak gebruik van de RMB aanpak:
- Reach your category: Probeer met je marketinguitingen alle potentiële kopers in jouw markt te bereiken om je merkbekendheid te vergroten. Doe dit bijvoorbeeld via een mix van waardevolle content en advertising.
- Messaging: Zoek uit welke onderdelen van jouw product of dienst het meest belangrijk zijn voor je doelgroep. Maak hier een sterke boodschap van en blijf deze herhalen.
- Branding: Zorg in al je marketinguitingen voor een sterke, unieke branding en consistente visuele identiteit. Maak je merk herkenbaar!
Wil jij jouw merkbekendheid vergroten en je doelgroep bereiken met een effectieve boodschap? Plan een call in en dan bespreken we samen de juiste strategie voor jou!
