Van cold calling naar smart calling met Inbound Sales

Cold calling is al jaren een populaire tactiek bij sales. Maar tegenwoordig is het geen koud kunstje meer. Want hoe vaak wordt jouw mailtje of telefoontje nog met enthousiasme ontvangen? Vaak bel je op het verkeerde moment - op een tijdstip dat ze liever met rust worden gelaten, maar net zo goed op het verkeerde moment in hun beslissingsproces. Dit komt je imago niet ten goede. Sales anno 20203 vraagt om een  ‘warme' benadering. Eentje waarbij je leads beter leert kennen voordat je contact zoekt. Hoe je dat doet? Door gericht onderzoek te doen naar je buyer persona, zorg je ervoor dat je inspeelt op wat ze echt nodig hebben. In deze blog geven we 5 online plekken waar je deze informatie kunt vinden.

1. LinkedIn

LinkedIn is een echte goudmijn. Als je in Nederland in een business-to-business omgeving werkt, dan is de kans erg groot dat vrijwel al jouw klanten en potentiële klanten een LinkedIn account hebben, zo niet allemaal! Je vindt er dus meer informatie over jouw prospects dan op welk ander platform dan ook. Denk aan:

• Functies

De meeste profielen bevatten recente werkervaring, belangrijke projecten en job verantwoordelijkheden. Je kunt dus vrij eenvoudig achterhalen of ze bijvoorbeeld ook beslissingsbevoegd zijn.

• Gedeelde connecties

Als je contacten deelt met je prospects, maak hier dan gebruik van. Vraag aan jouw contact om een aanbeveling of introductie.

• Updates

Kijk ook wat jouw prospect recentelijk heeft gedeeld. Wellicht is dat een blog of een discussie in een groep waaraan je weer kun refereren.

2. (Company) Twitter Account

Ga ook eens kijken welke content er gedeeld wordt op het company Twitter account en op het account van de prospect zelf. Hierdoor krijg je beter inzicht welke informatie zij belangrijk vinden om te delen zodat je dit weer kunt gebruiken in een gesprek.

3. Perskamer

Bezoek de perskamer of mediapagina van het bedrijf en zie welke persberichten zij in de afgelopen twee maanden hebben verspreid. Wellicht vind je hier waardevolle informatie over evenementen, nieuwe acquisities, product lanceringen of kwartaal/jaarcijfers.

4. Marketing automation software

Wellicht is dit de eerste keer dat je deze prospect checkt, maar dat wil nog niet zeggen dat deze persoon niet al in je eigen database zit. Doe dus eerst een zoekopdracht in je marketing automation systeem: hebben ze een e-book of bepaalde white paper gedownload? Wellicht weten ze al meer van jouw bedrijf dan je van tevoren had gedacht. Je weet nu beter in welke fase ze van het aankoopproces zitten.

5. Googlen

Doe online research naar nieuws dat niet de perskamer van het bedrijf heeft gehaald. Wellicht vind je publicaties op websites van anderen die hoog ranken qua betrouwbaarheid. Doe nu ook hetzelfde voor de prospect. Wellicht kom je leuke feitjes tegen die een gesprek een meer persoonlijke wending kunnen geven. Wellicht was hij ooit deelnemer aan het populaire Tv-programma Heel Holland Bakt.