Wat is het rendement van marketing automation: een simpele rekensom

rendement_van_marketing_automation

Veel B2B professionals (zowel marketeers als ondernemers) die de aanschaf van marketing automation software overwegen vragen zichzelf af wat het rendement van marketing automation kan zijn. Wellicht herken je dit?

Er zijn diverse onderzoeken beschikbaar waarin naar voren komt dat marketing automation daadwerkelijk het rendement uit het marketingbudget vergroot. 

Zo blijkt uit onderzoek van Forrester Research dat ondernemingen die excelleren op het gebied van lead nurturing 50% meer sales ready leads genereren tegen 33% lagere kosten

Volgens een onderzoek van Annuitas Group genereren ondernemingen die marketing automation inzetten 451% meer gekwalificeerde leads

In dit artikel wil ik met een simpele rekensom inzchtelijk maken wat het rendement van marketing automation kan zijn.

Rendement vergroten op twee manieren

Marketing automation software kan op twee manieren bijdragen aan het vergroten van het marketingrendement: 

1. het helpt besparen op de verkoopkosten omdat de verkoopafdeling alleen geïnteresseerde leads hoeft op te volgen. Het opvolgen van leads die (nog) geen interesse hebben kost hierdoor geen dure verkooptijd. 

2. het helpt meer rendement behalen uit het aantal binnenkomende leads. Leads worden geautomatiseerd opgevolgd met relevante informatie aan de hand van hun digitale lichaamstaal en automatisch doorgestuurd naar de verkoopafdeling wanneer hun interesseniveau boven een bepaalde grens komt. De kans op het 'kwijtraken' van geïnteresseerde leads neemt hierdoor af en de kans op een grotere orderwaarde stijgt. 

In twee rekenvoorbeelden probeer ik bovenstaande voordelen uit te werken aan de hand van een onderneming die iedere maand 100 leads via de website genereert.  

Voorbeeld 1: situatie zonder marketing automation

In eerste instantie willen we de kosten berekenen die per jaar gemaakt moeten worden om 1.200 leads op te volgen. Als we er vanuitgaan dat het 1 uur nabeltijd kost om 3 leads te spreken te krijgen, bedraagt het aantal nabeluren op jaarbasis 400 uur. Als de gemiddelde kosten voor een verkoopmedewerker 50 euro per uur bedragen, komen de kosten voor het nabellen van deze leads op 20.000 euro per jaar.

Stel nu, dat het verkoopteam erin slaagt om 5% om te zetten naar een verkoopkans en 1/5de van het aantal verkoopkansen weet om te zetten in een deal, zouden er uit dit aantal leads 12 deals gesloten worden.

Bij een gemiddelde orderwaarde van 10.000 euro levert dit een omzet op van 120.000 euro, een ROI van 600% op de investering in lead-followup.

Voorbeeld 2: situatie met marketing automation

Als we er vanuit gaan dat de gemiddelde aanschaf- en onderhoudskosten van een marketing automation oplossing 15.000 euro per jaar bedragen, zou het volgende rekenvoorbeeld van toepassing kunnen zijn: in plaats van 1200 leads hoeven maar 120 leads opgevolgd te worden door de verkoopafdeling, waardoor de kosten hiervoor 2.000 euro bedragen. 

Omdat de leads dankzij het marketing automation programma beter gekwalificeerd zijn, is de kans op een verkoopgesprek een stuk groter, bijvoorbeeld 60%. Uit deze 120 leads zijn dan 72 verkoopkansen te verwachten. Daarbij zijn deze leads beter geïnformeerd, waardoor de kans op een deal en een grotere orderwaarde toeneemt.

Wanneer hierdoor 1 op de 4 verkoopkansen wordt omgezet in een deal en de gemiddelde orderwaarde 12.000 euro bedraagt, komt de totale orderwaarde uit op: 216.000 euro.

Op basis van de gemaakte investering van 17.000 euro bedraagt het rendement op de investering in marketing automation: 1271%. 

Op basis van dit scenario is het een wijze beslissing om te investeren in marketing automation.

In onderstaande tabel kun je aan de hand van je eigen gegevens een berekening maken voor jouw situatie (vul de lichtblauwe velden in):

Heb jij als B2B professional al eens overwogen om aan de slag te gaan met marketing automation? Ik nodig je van harte uit om je bevindingen te delen. 

B2B lead generatie