Welke van deze 4 sales strategieën past bij jouw bedrijf?

In mijn jaren als verkoper ben ik al heel wat op pad geweest naar klanten. In Nederland is het heel normaal dat je voor een kennismaking even naar een potentiële klant toe rijdt; erg ver zal het ten slotte niet zijn. Toch ben je voor zo’n klantbezoek al snel het grootste deel van je dag kwijt. Je wil er op tijd zijn, houdt rekening met eventuele file, de meeting loopt wat uit en je doet nog wat naslagwerk. In de afgelopen periode, waarin mensen zoveel mogelijk thuiswerkten, is langsgaan bij bedrijven minder vanzelfsprekend geworden. Een enorme kans en uitdaging voor verkopers om zich te ontwikkelen in remote sales als onderdeel van een nieuwe en moderne sales strategie. De virusuitbraak maakte sales op afstand een verplichting, maar ik geloof dat veel meer bedrijven in Nederland deze strategie als standaard zouden moeten aanhouden. Lang niet alle bedrijven en producten lenen zich namelijk voor dure klantbezoeken. In dit blog ga ik in op vier veelgebruikte sales strategieën en vertel ik welke je wanneer je in zou moeten zetten.

1. Self service

De afgelopen jaren is de self service strategie steeds populairder geworden. Je kent deze strategie uit de wereld van e-commerce, waarbij je een product direct via internet bestelt, zonder tussenkomst van een verkoper. Ook in de B2B wereld begint dit langzaam maar zeker steeds gebruikelijker te worden. Het is een schaalbare en efficiënte sales strategie die gedijt bij een sterke marketingstrategie. Voor wie, en vooral voor welke producten is dit geschikt? Het zijn vaak begrijpelijke producten tegen een relatief lage prijs. Het starterproduct van HubSpot is een mooi voorbeeld van een goed uitgevoerde self service verkoopstrategie. HubSpot heeft een extreem sterke marketingafdeling waardoor mensen zichzelf al jaren opleiden in all things inbound marketing. Het is makkelijk om te begrijpen wat je met het pakket kunt en je koopt het tegen een lage prijs. Voor een verkoopprijs van ongeveer $50,- is het niet interessant voor verkopers om zich hiermee te bemoeien. Daarom kun je het starterspakket zonder tussenkomst van een verkoper direct kopen op de website. Andere B2B producten waarvoor de self service strategie geschikt is zijn veelal commodity producten: producten met een hoog volume en een korte salescycle omdat klanten dit frequent gebruiken en dus snel en vaak aanschaffen.

2. Inside sales

De inside sales strategie is met komst van alle software as a service bedrijven  enorm populair geworden. Bedrijven die internationaal opereren vanuit een gering aantal kantoren over de wereld, gebruiken dit dagelijks. Het gaat dan om bedrijven met de producten die een gemiddelde complexiteit hebben en een gemiddelde prijs. Wederom is HubSpot hier een goed voorbeeld van maar dan met een ander product, namelijk de Pro suite. Ondanks dat het mogelijk is ook de Pro suite van HubSpot direct via de website aan te schaffen, is dit veel minder gebruikelijk. De investering in de Pro suite is groter en het product is complexer dan het starterspakket. Daarom is persoonlijk contact met een verkoper essentieel om dit product te verkopen. Deze inside sales mensen zijn vaak jonge wat minder ervaren mensen die een grote hoeveelheid gesprekken voeren op dagelijkse basis. Deze gesprekken gaan nagenoeg alleen via telefoon, e-mail en video. Efficiëntie is bij inside sales van enorm belang, daarom werkt dit type verkoper altijd met targets. Het is een zeer competitieve vorm van verkoop en zeker niet voor iedereen weggelegd.

3. Field sales

De volgende sales strategie is de oudste strategie uit het rijtje, namelijk field sales (ook wel de ‘buitendienst’ genoemd). Field sales is een strategie die goed werkt bij producten met een hoge complexiteit, een hoge prijs en een lange salescycle. Het probleem van field sales is dat het heel lang de norm is geweest, zeker in Nederland. Doordat Nederland relatief klein is stap je al snel even in de auto om je pitch te geven. Helaas is dit ook meteen één van de redenen dat veel salesafdelingen geen of weinig winst maken voor het bedrijf. Hoewel de afstanden in Nederland niet groot zijn, ben je toch snel een halve dag kwijt aan een klantbezoek. Tel daar de energie die het gekost heeft om de afspraak te verwezenlijken, het werk dat uit een klantbezoek voort komt en de dure auto van de zaak bij op en de cost-per-meeting is zo hoog dat je al bijna geen winst meer kunt maken op de deal. Je moet je dus afvragen of field sales de juiste strategie is voor jouw product. Heb je een medium complex product? Ga dan liever over op een inside sales strategie. Verkoop je dure machines, enorme consultancy trajecten of diensten waarbij vertrouwen van groot belang is (bijvoorbeeld advocatuur of accountancy), dan is field sales de moeite waard. Houd wel de effectiviteit van iedere meeting in de gaten!

4. Channel sales

Een verkoopstrategie via een netwerk van partners wordt ook wel channel sales genoemd. Dit is een strategie die bijvoorbeeld veel in de IT-wereld wordt gebruikt. Microsoft heeft al jaren een enorm partnernetwerk. Veel IT bedrijven leveren kennis en diensten en daarnaast ook hardware en software. Een voordeel van de channel sales strategie is dat je zelf geen of weinig verkopers nodig hebt (alleen enkele partner managers).  Partners hebben over het algemeen een eigen netwerk van klanten waar ze het product aan kunnen verkopen en de service aan kunnen leveren. Het nadeel van channel sales is dat je weinig invloed hebt op de kwaliteit van services en verkoop van de partners. Door een goed partnerprogramma te ontwikkelen help je je partners om beter te verkopen en een hogere kwaliteit te leveren.

Vaak bestaat een channel sales kanaal naast een andere sales strategie. HubSpot heeft bijvoorbeeld een direct verkoopteam (inside sales) en een partnerprogramma waar wij als Heuvel Marketing onderdeel van zijn. Voor HubSpot is het van groot belang dat bedrijven blij zijn na de aankoop. Er is duidelijk aangetoond dat bedrijven die geholpen worden door een partner intensiever gebruik maken van de software en succesvoller zijn. Het succes van de klanten zorgt direct voor een lagere churnrate (het percentage klanten dat switcht naar een andere leverancier); zeker voor SaaS providers een essentiële factor voor de winstgevendheid van de organisatie.

Het belang van de juiste sales strategie

De keuze voor de juiste sales strategie kan je bedrijf echt maken of kraken. Een verkoopstrategie die niet past zal je groei doen stagneren. Het is een goed idee om een kosten en baten analyse te maken van je huidge verkoopstrategie. Hoeveel tijd kost het om een meeting te realiseren? Hoeveel tijd kost de meeting? Wat is het conversiepercentage? Wat is de customer lifetime value? Allemaal vragen die direct invloed hebben op de keuze voor de juist sales strategie. Heb je na het lezen van dit blog behoefte om jouw praktijkvoorbeeld te bespreken, boek dan direct een meeting in mijn agenda.