Als B2B professional met groeiambities besef je jezelf wellicht nog niet voldoende dat video op meerdere fronten kan bijdragen aan de verdere groei van je onderneming. Video is namelijk een ongelooflijk krachtig medium dat het gemakkelijker dan ooit maakt om emoties op te roepen en op grote schaal verbinding te maken met de mensen die belangrijk zijn voor je onderneming: (toekomstige) klanten en (toekomstige) werknemers.
Tot recent was het een hele klus om een video te maken: je had niet alleen iemand nodig die een professionele camera kon bedienen maar ook iemand die het geschoten beeldmateriaal kon bewerken en produceren; een behoorlijk arbeidsintensieve klus met een dito kostenplaatje. Inmiddels is het maken van video een stuk laagdrempeliger geworden: vrijwel iedereen maakt zelf video’s, deelt ze, en - het allerbelangrijkste - kijkt ernaar. Van tieners op TikTok tot de grote merken die Super Bowl advertenties maken, video is echt overal. Maar werkt video ook in de 'kille wereld' van B2B? In dit artikel vertel ik waarom zakelijke video's werken en hoe ze kunnen bijdragen aan de groei van je onderneming.
Waarom zou je video inzetten?
De belangrijkste reden om video in te zetten heeft te maken met psychologie. Video heeft als medium veel meer impact op een mens dan geschreven tekst of een op zichzelf staande foto. Het komt immers vaker voor dat mensen emotioneel reageren op een gefilmd verhaal dan op een geschreven verhaal. Je hoort vaker mensen snotteren in een bioscoop dan in een bibliotheek, toch? 😉 Het is dan ook logisch dat wanneer je video in B2B inzet, de respons een stuk sterker is dan op geschreven content. In dit blog van Lemonlight lees je tien redenen waarom ieder bedrijf video zou moeten inzetten.
Hoe begin je met video?
Hoewel het verleidelijk is om direct te beginnen met video, raad ik aan om eerst eens goed na te denken over je video-strategie en de doelen die je nastreeft met deze strategie. Een beproefd concept dat je kunt gebruiken bij het bepalen van je video-strategie is het B2B Growth Flywheel. Het B2B Growth Flywheel dat ik hier verder zal toelichten is specifiek ontwikkeld voor B2B en bestaat uit de volgende fasen: Attract, Engage, Delight. Deze drie fasen zijn ook weer onderling met elkaar verbonden:
Hieronder zal ik deze drie fasen kort verder bespreken en vertel ik hoe je video inzet in elke fase, te beginnen met de Attract-fase.
Wanneer je de processen van het Growth Flywheel voor je organisatie in beeld hebt gebracht, bekijk dan per fase op welke wijze video de bijbehorende processen kan ondersteunen.
Video in de Attract fase
In deze fase ligt de focus op het verwerven van nieuwe potentiële klanten. Om je onderneming structureel te kunnen laten groeien dien je processen in te regelen die zorgen voor een continue aanwas van nieuwe namen van mogelijke klanten. Met deze nieuwe contacten kun je als bedrijf vervolgens het gesprek aangaan om te bekijken of je ze de oplossingen kunt bieden waar ze naar op zoek zijn. Het principe is vrij logisch: hoe meer kwalitatief goede leads je in deze fase genereert, des te meer power heeft dit gedeelte van het vliegwiel.
In de Attract fase kun je op drie manieren profiteren van de inzet van video:
Een eerste voordeel van video op je website is dat je de bezoekduur aan je individuele webpagina's op een structurele manier vergroot. Aangezien zoekmachines de kwaliteit van je webpagina’s (mede) beoordelen op de doorgebrachte tijd erop, is de kans aanzienlijk dat het gebruik van video op je website je rankings verhoogt en daarmee dus ook de vindbaarheid van je hele website.
Daarnaast kan het inzetten van video je helpen met het genereren van leads. Omdat een goede video ervoor zorgt dat je kijker ‘in het verhaal wordt gezogen’ is de kans op conversie vanuit een video groter dan bijvoorbeeld met een blogartikel van 1500 woorden. Daarbij is het mooi meegenomen dat je beschikt over video software waarmee je embedded call-to-actions kunt opnemen: actieknoppen die verschijnen tijdens het afspelen van de video en die de kijker verleiden tot het uitvoeren van de door jou gewenste actie.
Wanneer je je video’s ook nog integreert met je marketing automation platform is een ander voordeel dat je nog meer data verzamelt die je nog meer inzichten geeft in het interesseniveau van je website leads. Zo kun je aan een lead die een videoverhaal over een klant volledig bekijkt, automatisch een hogere lead score toekennen.
Video in de Engage fase
In de Engage fase van het vliegwiel zorg je er als ondernemer voor dat je je verkoopafdeling optimaal in staat stelt om met de nieuw verworven contacten in gesprek te gaan en om degene die op zoek zijn naar je oplossingen op een zo'n efficiënt mogelijke manier tot klant te maken van je bedrijf. In vaktermen noemt men dit marketing en sales alignment. In deze fase kan video je goed ondersteunen in het salesproces.
Wanneer jouw verkopers ervoor zorgen dat ze altijd werken met persoonlijke videoboodschappen tijdens hun communicatie in het verkooptraject, maak je de kans groter dat ze opvallen in de overvloed aan informatie die hun aspirant-klant over zich heen gestort krijgt. Daarnaast is het heel onderscheidend ten opzichte van concurrenten die (nog) niet met sales video werken.
Video is verder ook een heel goed medium om online presentaties te verzorgen. Door dit online te doen zorg je ervoor dat je verkopers hun kostbare tijd een stuk effectiever inzetten. Ze besparen zichzelf een hele hoop reistijd en wanneer je ook nog een koppeling maakt met de agenda van je verkoper kan de kijker van de presentatie direct na het bekijken van de video een afspraak inplannen in de agenda van de verkoper.
Tot slot kun je - wanneer je je video platform koppelt aan je marketing automation platform- ervoor zorgen dat je verkopers notificaties kijken wanneer interessante leads je video’s bekijken. Met behulp van deze realtime notificaties zijn je verkopers een stuk beter in staat om hun opvolging goed te timen. Ze nemen dan altijd 'heel toevallig' precies op het juiste moment contact op met je aspirant-koper.
Video in de Delight fase
In deze fase van het vliegwiel zorg je er als ondernemer voor dat er processen lopen binnen je organisatie die erop gericht zijn om je bestaande klanten op de best mogelijke manier te bedienen. Hierdoor neemt de kans om ze voor een langere tijd te behouden behoorlijk toe. Daarnaast vergroot je daarmee de kans aanzienlijk dat ze je bedrijf aanprijzen bij hun eigen relaties. Tevreden klanten zorgen immers voor nieuwe klanten!
Met de inzet van video in de service-fase kun je je klanten helpen zichzelf beter te informeren over jouw producten en stel je ze in staat om zelf tot oplossingen te komen voor hun hulpvragen. Door daarbij ook nog een interactief formulier op te nemen in je service video’s, stel je ze in staat om hun vraag alsnog bij je helpdesk voor te leggen. Door je service-afdeling op deze manier te organiseren, kun je de kostbare tijd van je service medewerkers inzetten voor de minder vaak voorkomende situaties.
Hiervoor schetste ik hoe video de processen in de drie verschillende fasen van het B2B Growth Flywheel kan verbeteren. Als je na het lezen ervan de conclusie hebt getrokken dat video ook voor jouw bedrijf interessant is, dan heb ik nog een welgemeende tip voor je: zorg ervoor dat je video’s op een betrouwbaar platform gehost worden!
Video Hosting
Veel bedrijven kiezen er voor om hun video’s te uploaden naar Youtube en deze vervolgens te embedden op hun website. Helaas zien ze daarbij een groot risico over het hoofd: een embedded Youtube video toont aan het eind van iedere video suggesties voor andere video’s die op Youtube staan. In het beste geval is dat een kattenvideo en in het slechtste geval beveelt Youtube een video van je naaste concurrent aan. In beide gevallen bied je ze daarmee een makkelijke exit van je website. Dit lijkt me toch wel erg zonde van de moeite, tijd en geld die je in het maken van je video hebt gestoken...
Wanneer je serieus aan de slag wilt gaan met video raad ik je dus aan om een gedegen videoplatform te kiezen dat alle hierboven beschreven functionaliteiten bevat en dat op een eenvoudige manier geïntegreerd kan worden met je marketing-, sales- en service-infrastructuur. Voor HubSpot gebruikers is Vidyard in mijn ogen de beste oplossing (disclaimer: vandaar dat we sinds maart 2020 officieel Vidyard Solutions Partner zijn geworden).
Wil je meer weten over Inbound Marketing?
