Hoe pas je Inbound Sales het beste toe?

Voordat ik ga vertellen hoe je Inbound Sales het beste toe kan passen is het belangrijk om te weten wat Inbound Sales nou eigenlijk is. Inbound Sales is het proces van het aantrekken van een klant, door het aanbieden van juiste en relevante informatie, om naar de volgende stap in het koopproces te gaan. Deze klanten aantrekken kan je doen door ze te voorzien van waardevolle content. 

Met Inbound Sales de klant aan je binden

Net als bij Inbound Marketing draait het bij Inbound Sales om het centraal stellen van de klant. Tijdens het gehele gesprek wat je voert met de klant staat de klant centraal. De klant is eigenlijk alleen maar geïnteresseerd in het feit of je het probleem kan oplossen waar zij mee zitten. Helpen door niet te ‘verkopen’ eigenlijk. Probeer te denken vanuit de behoefte van de klant en je dus te verplaatsen in wat de klant voelt. Mocht je er uiteindelijk achter komen dat je de klant niet kan helpen, dan kan je dit gewoon zeggen. Ook dat is helpen. 

De fases van Inbound Sales

Net als bij Inbound Marketing zijn er bij Inbound Sales ook een aantal fase die je aan zou kunnen houden. 

1. Identify
2. Connect
3. Explore
4. Advise

In de eerste fase ‘identify’ gaat het om het identificeren van de leads. Het is soms heel moeilijk om leads te kwalificeren. Bepaal daarom wie jouw ideale klant is. Tijdens deze fase kan je deze lead meer aandacht geven dan andere die minder belangrijk zijn voor jouw organisatie. 

Als je de ‘perfecte’ klant hebt geïdentificeerd dan kan je doorgaan naar de volgende fase. In deze fase ‘connect’ kom je in contact met je klant en gaan jullie uitzoeken of er een wederzijdse interesse is. Mocht dat zo zijn dan is er sprake van een gekwalificeerde lead en heeft het ook zin om te investeren in het contact met deze lead.

Na deze fase is het begin van het contact gelegd en is het nu tijd om echt te gaan helpen. Inmiddels is de fase ‘explore’ aangebroken. Het is goed om veel vragen te stellen, want zo kom je achter genoeg informatie die je nodig hebt om te helpen. Om tot een goed advies te kunnen komen is het belangrijk dat  beide partijen elkaar goed begrijpen en op één lijn liggen. Daarnaast kan het zo zijn dat in deze fase van het proces de gesprekken nog steeds online of via de telefoon verlopen. Mocht alles duidelijk zijn en heb je genoeg informatie ingewonnen dan kan je doorgaan naar de laatste fase.

In de laatste fase gaat het om ‘advice’. Dit spreekt natuurlijk voor zich, we gaan adviseren. In deze fase ga je kijken naar welke producten of diensten het beste passen bij de uitdagingen van de potentiële klant. Het kan zo zijn dat er maatwerk geleverd moet worden. Probeer dus niet binnen de lijntjes te denken, maar ook daarbuiten. Blijf in de ‘helpmodus’.

Inbound Sales toepassen in je bedrijf

Er zijn een paar stappen nodig om Inbound Sales toe te passen in je organisatie. Hieronder som ik ze even op.

Definieer je buyer persona’s

Een buyer persona is een fictief persoon die de ideale klant van een bepaald bedrijf vertegenwoordigt.. Denk bijvoorbeeld aan welke functie je persona heeft. Wat zijn de uitdagingen en doelen van je persona? Het maken van een buyer persona helpt je om je communicatie en alle salesactiviteiten specifieker te maken. Dit moet natuurlijk leiden tot een hoger percentage uit je Inbound Sales activiteiten.

Omschrijf de digitale footprint van je lead

Zodra een bezoeker een contactformulier invult op je website is deze persoon te identificeren. Hierdoor wordt het gedrag van de bezoeker inzichtelijker en meetbaar. Op basis hiervan kan een digitale footprint gevormd worden. Welke pagina’s heeft deze persoon bezocht, zijn er whitepapers gedownload etc. Als je dit analyseert kan je kijken welke buyer persona hoort bij deze bezoeker. Hier kan je dan weer op inspelen met je campagne.

Integratie van marketing en sales

Een soepele samenwerking tussen marketing en sales is essentieel voor een succesvolle Inbound Sales strategie. De marketingafdeling levert waardevolle leads aan de sales afdeling af. Daarna is het de taak van de sales afdeling om met de waardevolste leads aan de slag te gaan. Daarnaast levert sales weer aan marketing informatie die zij waardevol hebben bevonden tijdens de gesprekken met potentiële klanten. Zo wordt het proces continu geoptimaliseerd. 

Bedrijven die Inbound Sales gebruiken

De bedrijven die het beste gebruik kunnen maken van inbound verkoop zijn bedrijven die gespecialiseerde producten verkopen. Denk hierbij aan farmaceutische producten of IT gerelateerde producten/diensten. Veelal zijn dit B2B bedrijven. Dat wil niet zeggen dat Inbound Marketing niet gemaakt is voor B2C bedrijven. 

Strijd tussen Inbound sales en Inbound marketing

Marketing is geen sales en sales is geen marketing. Deze twee afdelingen kunnen elkaar af en toe in de weglopen, maar het zou zoveel fijner zijn als ze hand in hand gingen lopen. Wil je meer weten over Inbound Sales of heb je hulp nodig om deze afdelingen beter samen te laten lopen? Neem dan gerust contact met ons op, want we helpen graag!