Als moderne b2b professional zal het volgende probleem je bekend voorkomen: dankzij jouw moderne marketingstrategie ben je erin geslaagd om een gestage aanvoer van interessante leads voor je verkoopteam op gang te brengen – dit tot grote tevredenheid van jezelf en je marketing-collega’s.
Helaas heeft deze toestroom van leads nog geen aantoonbare successen opgeleverd in de vorm van meer klanten en meer omzet.
Ik kan mezelf voorstellen dat je jezelf afvraagt hoe dit nu mogelijk is. Wees gerust: je bent niet de enige moderne marketeer die hiermee te maken heeft. Als consultant die bedrijven helpt met moderne marketing zie ik dat dit fenomeen bij meer bedrijven speelt.
In mijn ogen is de voornaamste verklaring voor deze tegenvallende opbrengst: het niet op de juiste wijze opvolgen van deze inbound leads door verkoop. De meeste verkopers volgen deze “lauwe” leads namelijk op dezelfde wijze op als dat ze omgaan met hun “koude leads”. Met andere woorden: ze hebben hun verkoopstrategie (nog) niet aangepast aan de manier waarop b2b klanten tegenwoordig kopen.
Daarom is het belangrijk dat je ze helpt bij het adopteren van een beter passende en modernere aanpak: inbound sales.
In dit artikel leg ik kort uit wat inbound sales is en uit welke stappen inbound sales bestaat.
De fasen van inbound marketing
Om te kunnen beschrijven wat inbound sales is en hoe het werkt, is het goed om nog eens kort door de stappen van het inbound marketing proces te lopen.
Met Inbound marketing zorg je ervoor dat jouw onderneming online wordt gevonden door jouw ideale klant op het moment dat deze op zoek is naar een oplossing voor zijn zakelijke probleem.
In de fasen erna neem je je ideale klant stap-voor-stap aan de hand door zijn “buyer journey” die bestaat uit de volgende drie fasen:
- Awareness: je ideale klant beseft zichzelf dat hij of zij een zakelijk probleem heeft
- Consideration: je ideale klant gaat op zoek naar oplossingen om dit probleem op te lossen
- Decision: Je ideale klant gaat op zoek naar een leverancier die hem of haar kan helpen om dit probleem op te lossen
In deze drie opeenvolgende fasen zorg je er als moderne marketeer voor dat je de informatie die je aanbiedt zo goed mogelijk afstemt op de behoeften van je potentiele klant.
Inhaken in plaats van onderbreken
Het gevolg van deze aanpak is dat leads die volgens deze aanpak worden gegenereerd niet alleen een goed beeld hebben van jouw onderneming. Maar ook van de wijze waarop jouw onderneming hen kan ondersteunen bij het bereiken van hun doelen en/of het oplossen van hun zakelijke uitdagingen. En dat ook nog eens voordat zij daadwerkelijk iemand van jouw onderneming gesproken hebben.
Het is dus van cruciaal belang dat een verkoper bij het eerste contact met een inbound lead de “verhaallijn” niet onderbreekt maar juist inhaakt op de fase waarin de koper zichzelf bevindt. Vervolgens zal de verkoper de potentiële klant verder aan de hand moeten nemen op weg naar het moment van de daadwerkelijke aankoop.
De inbound sales aanpak
De juiste aanpak die hierbij hoort is “inbound sales”.
Zoals in bovenstaande afbeelding te zien is bestaat inbound sales uit de volgende vier fasen:
Identify
In deze fase probeert de verkoper die leads te identificeren die door jullie onderneming geholpen kunnen worden bij het bereiken van hun doelen en/of het oplossen van hun zakelijke problemen.
Connect
In deze fase legt de verkoper het contact met deze leads om ze te helpen beslissen of het een prioriteit is om deze doelen te bereiken en/of hun zakelijke problemen op te lossen.
De leads die aan dit profiel voldoen worden “sales qualified leads”.
Explore
In deze fase onderzoekt de verkoper of de producten en/of diensten van zijn onderneming kunnen helpen bij het behalen van de doelen en/of het oplossen van de zakelijke uitdagingen van deze sales qualified leads.
Als blijkt dat er een “match” is, worden deze gekwalificeerde leads omgezet naar “opportunities”.
Advise
In deze fase adviseert de verkoper op welke onderscheidende wijze hun producten en/of diensten in staat zijn om deze potentiële klant verder te helpen.
Wanneer de koper instemt met het aanbod van de verkoper, wordt deze klant.
De inbound sales fasen
In volgende artikelen zal ik wat dieper ingaan op de verschillende fasen van inbound sales en daarbij wat handvaten aanreiken die jullie verkopers kunnen helpen met het toepassen van deze aanpak in de dagelijkse praktijk.
Heb jij als marketeer ervaringen en/of tips voor het vergroten van het lead-succes van je verkoop-collega’s? Ik nodig je van harte uit om hieronder je reactie te plaatsen!
