Als marketing- en/of sales-professional is het genereren van hoogwaardige salesleads één van de belangrijkste doelen van je digitale marketing strategie.
Door een uitgekiende mix van relevante content en (inbound) demand generation technieken in te zetten kun je er zeker van zijn dat jullie website garant staat voor een continue toestroom van interessante aanvragen (webleads).
De vraag die je jezelf kunt stellen is dan ook: op welke wijze gaan we al deze website leads opvolgen?
- Moeten we ze direct nabellen waarbij we het gevaar lopen dat we te opdringerig worden gevonden en daarmee de kans op een potentiële klant om zeep helpen?
- Of laten we ze nog even met rust en volgen we ze in een later stadium op waarbij we het risico lopen dat de interesse op dat moment al verwaterd is?
In dit artikel wil ik proberen deze vraag te beantwoorden door deze twee benaderingswijzen tegenover elkaar zetten.
Benaderingswijze 1: Bel je leads direct na
Uit dit onderzoek blijkt dat het van cruciaal belang is om leads binnen 5 minuten na het invullen van een webformulier telefonisch op te volgen:
Uit bovenstaande grafiek blijkt dat je vrijwel direct moet reageren op een web-aanvraag om daadwerkelijk met geïnteresseerde leads tot een gesprek te komen. Als je langer dan een kwartier wacht met opvolgen lijkt het al geen nut meer te hebben om direct na te bellen.
Mocht het je niet lukken om met deze snelheid te reageren op web-aanvragen, zul je er vanuit moeten gaan dat gemiddeld zo'n 6 nabel-acties uitgevoerd dienen te worden om de website-lead daadwerkelijk aan de lijn te krijgen.
Ook het tijdstip waarop je leads probeert na te bellen is van belang. over het algemeen blijkt dat je leads het best kunt nabellen aan het eind van de middag of aan het begin van de ochtend.
Benaderingswijze 2: Maak gebruik van lead nurturing: volg op met relevante content
Lead nurturing werkt globaal als volgt:
website-bezoekers, die zich hebben geregistreerd om bepaalde content te verkrijgen, worden op basis van:
- hun gegevens (demografische kenmerken, zoals bijvoorbeeld functie, branche) of
- klikgedrag (bijvoorbeeld: meer dan 1 minuut aanwezig op een bepaalde product-pagina van de website, of downloaden van een bepaalde white paper)
volledig geautomatiseerd per e-mail voorzien van aanvullende relevante informatie, indien gewenst in een vooraf vastgelegd aantal e-mailberichten verzonden met vaste tussenpauzes (van minimaal 6 en maximaal 45 dagen)
Volgens het MarketingSherpa 2012 Lead Generation Benchmark Report realiseren ondernemingen die een lead nurturing strategie hebben ingericht een hoger rendement op hun lead generatie activiteiten dan ondernemingen die geen lead nurturing gebruiken.
Conclusie: kies de methode die het best bij jouw organisatie past
In ieder ander geval zou ik willen adviseren om een eenvoudige lead nurturing strategie in te richten waarmee je leads " engaged" houdt en telefonisch kunt opvolgen wanneer uit hun digitale lichaamstaal blijkt dat ze serieuze interesse hebben in je onderneming.
